重回线下线上获客暴涨30倍,不如扫街摆

来源：一本财经

文

木一积木

最近一年，金融流量成本正在暴涨。

“以前，贷款获客成本只要几十元一个人，现在需要上千元，暴涨了30倍。”一家助贷平台的市场负责人王许透露。

同时，各大流量巨头分给金融的流量越来越少，合规管制越来越严。

“保守估计，现在广点通分给金融的流量缩减了25%。”王许判断。

线上流量暴涨，利润却不断被压缩，一些平台又开始将目光锁定线下。

今年下半年开始，不少头部金融平台开始组建线下部门，动辄人数上千。

而他们的工作，就是线下获客“老三样”：摆摊、扫楼扫街、陌生拜访。

重回线下，会成为未来金融获客的趋势吗？

01线上暴涨

“线上流量真的没得做了。”这是最近一年王许的感觉。

首先，各家流量巨头分配给金融业的流量都在萎缩。

王许发现，今年广点通上的广告位明显减少，“保守估计，它们分给金融的流量缩减了25%”。

而抖音采取的，是“7+3”策略。

“只允许10家贷超平台上线，其中7家是固定的，另外3家是浮动的。”为了抢指标，王许不得不和抖音签年框协议，“谁开的价格更高，挤进去的概率就更大”。

一切开始变成熟悉的竞价游戏。

而另一家流量平台，甚至对外宣传，禁开金融户。

王许估计，线上整体的金融流量，“锐减了50%以上”，市场出现僧多粥少的现状，价格自然开始攀升。

其次，流量巨头对于合规要求，也越来越高。

“现在，合规承诺函是必备。除此之外，流量方的要求越来越多，比如，你得有网安备案，你得在聚投诉等投诉平台上有账号等等。”王许感觉，上线一个账号，需要过关斩将。

还有很多限制，让王许难以克服。

比如，现在流量合作方还会给他们合作的金融平台发邮件，要对方确认和王许确实有合作。

“金融平台哪有义务管这个，很难去沟通。”

各种合规要求，正在不断提高公司的成本。

比如，为了保护用户的隐私和信息安全，合同需要加上电子签章，“一个注册用户的成本，就增加好几毛”。

一家金融平台的市场部门一共60人，其中45人是技术，他们的工作就是帮助平台在流程上合规。

而王许的部门，为了合规，每个月要额外增加上百万的成本。

一边是市场供应链缩小，一边是合规成本攀升，金融机构的线上获客成本，正在水涨船高。

“总体算下来，现在一个贷款注册用户的成本是多块；而过去最低的时候，只有几块钱，真的是涨了30倍。”王许称。

他看了一下行业数据，如果一家平台的风控紧，一个放款用户的获客成本，直接上千。

而过去，成本最低只要几十元。

“不同的产品，获客成本差距还比较大，几百到上千不等。比如房抵贷的放款用户成本，已经涨到了多。”另一家平台的流量负责人透露。

线上的金融产品，成本不断增长，利润却不断被压缩。

面对如此困境，一些平台开始将眼光锁定线下……

02线下突围

“我们在三个月前，开始组建线下团队。”数科的一位线下负责人章敏透露。

他是一个城市的总经理，目前，他的团队有20多人，单月放款量在万左右。

“我们的件均大概是4万左右，每个月的放款人数大概是人左右。”章敏透露。

一个用户的获客成本是多高？

“20多个人，每个月的工资大概1万多，加上办公室等固定成本，最多也不到40万。”章敏计算过，单个用户的获客成本，不到0。

按这一数据计算，线下的获客成本，确实已低于线上。

“我觉得，现在数科在全国的线下团队，应该有几百人了，而且还在扩张。”章敏推断。

除了数科，还有不少头部的金融科技平台开始盯住线下流量。

“我们现在已经有上千人的团队。”一家头部的助贷平台的线下负责人冯义勇透露。

线下获客是怎么做的？

目前，线下获客主要集中在三四线城市。

“一二线城市，线下的模式是走不通的。”王许曾经尝试过，一二线城市大部分用户都是线上用户，且人力成本太高，“收入基本很难覆盖成本”。

冯义勇的目标用户，主要是蓝领客户，他们会去一些工厂门口摆摊，件均大概是元左右。

而章敏锁定的客群更高端一些。

“我们就是去陌生拜访，不扫街，也不摆摊。”章敏称，他们主要目标，是寻找那些街边小商贩。

“我们要求芝麻信用分必须分以上。”章敏称，这是最基本的门槛，然后再进件，通过后台的层层风控。

他表示：“我们的下款率是65%左右，件均大概是4万左右。”

还有一些平台要求更高，专门挑选白领客群。

一家持牌消金公司的相关负责人陈俊透露，他们正在大力推线下的白领贷。

“模式很简单，就是扫楼，专门挑各地的国企、央企。”陈俊透露。

相对来说，这些客群极为优质。

“首先，他们在公司里上班，其职位信息都是真实的，风险比较好把控。”陈俊透露。此外，央企、国企都是“铁饭碗”，他们的职位相对稳定。

“我们全国现在几百人，件均是20多万。”陈俊称，其实他们对标的，就是宁波银行的“白领通”产品。

这三种客群、三种模式，会产生怎样的区别？

目前冯义勇的线下团队，还处于亏损状态。

“我们的件均太低了，获客成本就变得太高，很难盈利。”冯义勇认为，件均，是决定线下模式是否成功的关键。

而陈俊家的数据，则漂亮一些。

“我们的坏账只有1%，盈利能力不错。”陈俊称。

因此冯义勇的观点是，线下不能定位太低端的客群。目前，他们正在改进模式，锁定更高端的客群。

03轮回

目前来看，线下获客的方式并不新鲜。

无非就是老三样：陌拜、摆摊和扫楼扫街。

而这些方式，曾经都是最最传统的线下金融获客方式。

在金融科技兴起之前，这些方式曾火极一时。

当时的信用卡办理，也常常使用扫楼的方式。

后来线上金融获客开始火热，效率高、成本低，一度碾压了线下的方式。

而如今，仿佛经历了一次轮回，金融获客又开始回眸，开始

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